ノウハウ

現役薬剤師が語る。商品を売るための陳列テクニックとは?

薬剤師のポン
薬剤師のポン
こんにちは。ブロガーのポン(@ponnenmaru6)です。

OTC売り場の配置や、その他商品の配置。季節によって変えたり、月ごとのラインナップを揃えたり、薬局薬剤師であれば一度は苦労していると思います。

そんな悩める薬剤師の一人であるポンが試行錯誤の末、考えた方法についてまとめました。参考になれば幸いです。

読んでね♪

商品を売るということは難しい!?

「商品を売るとは?」「商品の見せ方って?」と、こういう売り場に関する知識は薬剤師はゼロといっても過言ではありません。少なくともポンはそうでした。「こんなの置いてりゃ売れるんじゃないの?」とそう思うこともしばしば・・

でもね・・

売れないんだよ・・

誰も手に取らない。

「ものを売る」って言うこと自体が難しい事実を思い知らされました。

商品を売るための陳列テクニックとは?

では、実際に「ものを売る」にはどのような事を考えていけばいいでしょうか?順にお話していきます。

薬剤師のポン
薬剤師のポン
ポンは調剤薬局で、レイアウトやお店についてこのやり方で実践してますが、調剤薬局に関わらず、「ものを売る」職業には共通して言えることが多いです。

 

売れる商品を売る

現状の店舗の状態でも、「売れている商品」と「売れていない商品」がありますよね??だいたいどのお店でも、在庫状況の管理などでデータを取っていると思います。

もちろんこの商品を売るということにこだわりがあって、「仕入れたのに、全然売れない。どうすればこの商品が売れるんだろう?」と考える商品があれば、「なんでこんな売れんの??」と、何の努力もせずに勝手に売れていく商品もあります。

では、どちらの商品の売り上げを伸ばすのが、一番カンタンでしょうか?答えは、勝手に売れていく商品です。

勝手に売れていく商品は、売り手の予想に反して、売れていきます。ということは、その商品に対して、一定の顧客がついているということです。もうすでにファンがいる商品なので、その売り上げを伸ばす努力をした方が、カンタンに今のお店の売り上げを伸ばすことができます。

また、売り手側がこだわって仕入れて、売りたい商品をもっと売るには、勝手に売れる商品に比べて、努力も必要ですし、売るための工夫にそれなりのコストも必要になってきます。そ

れだけしても、売り上げを伸ばすことは難しいかもしれません。その努力をすることがダメなわけではないですが、まず「勝手に売れる商品の売り上げを伸ばす努力」を積極的に行っていきましょう。

売れる商品の売り場面積を増やす

まず、やってほしいことは、既に売れている商品の売り場面積をもっと大きめにとっていきましょう。

もうすでにそのお店に常連の方は、その商品がどこにあるか熟知している方が多いですが、初めて来られる方は見逃しているかもしれません。

初めての方にもわかりやすいよう、売り場の面積を広げましょう。また、ポップなどを作ってアピールすることも大切です。また、ただ同じ商品を置くだけでなく、同じカテゴリーの商品をまとめて売るようにしましょう。

薬局だったら、湿布がよく売れる店舗なら、湿布の種類を多く取り揃えて売り場面積を増やしたりなど、大きな一つのカテゴリーとして売ると効果的です。

商品に優先順位をつける

売れる商品に関しては、上記したように、売り場面積を増やせばいいですが、他の、「売り上げがビミョーな商品」「売り上げがほとんどない商品」「売り上げを伸ばしたい商品」ななど、さまざまにわけられる商品が出てくると思います。

では、これらの商品の配置はどうしたらいいでしょうか?配置を決める前に、商品に優先順位をつけましょう。4段階で優先順位を決めることをおすすめしています。

優先順位①「主力商品」、優先順位②「育成したい商品」、優先順位③「現状維持の商品」、優先順位④「カットしたい商品」

こんな感じで優先順位を決めてください。

そして、優先順位の通りに商品をセットしていきます。まず、「主力商品」は売り場面積を広くとり、入口付近など、人の目につきやすいところにセットしていきます。お店に入った誰しもが認識できる、また、店の外でお店に入る前、通りかかった人が認識できるとこに置いておくのもよいでしょう。

一方、「カットしたい商品」は、売り場面積をとっておく必要はありませんので、お店の奥の、目立たないところにセットしておいてかまいません。それでもその商品が必要な人はいますので、必要な人だけが手に取れれば問題はありません。

残る、「育成したい商品」と「現状維持の商品」ですが、売り上げを伸ばしていきたい商品は、「主力商品」の近くに置いておきましょう。「主力商品」は目立つ場所に置いてあるため、その近くに売りたい商品が置かれていれば、目にとまる人もでてきます。その商品がその人にとって興味があるなら、店舗スタッフに尋ねてこられるかもしれません。

「現状維持の商品」は、店の奥のほうでかまいません。現状は売れていますので、優先順位的に、奥に置いてあっても売り上げに大きな変化はみられることは少ないでしょう。

こういう形で大きく商品に優先順位をつけてセットしていくようにしましょう。

チェックポイント
  • 主力商品は人目につきやすいところに。
  • カットしたい商品はお店の奥に。
  • 育成したい商品は主力商品の近くに。
  • 現状維持の商品は店の奥でもかまわない。

売れるはずの商品を意識しておく

 

現状の商品に優先順位をつけておくことは大切ですが、季節によって「売れる商品」は変化するものがあります。

これは一過性のもののため、その時期にしか売れません。調剤薬局やドラッグストアでしたら、春、夏の花粉症時期、冬場の風邪シーズン、夏場の暑さのための経口補水液など、その時期によって「売れるはず」の商品をチェックする癖をつけておきましょう。

これを、上述した「優先順位」に組み込んで、販売スペースを確保することも必要です。顔なじみ客の多いお店では、「店長のおすすめランキング」というポップを作ったりして、おすすめ商品のアピールをするのもアリです。

季節や、その時の話題ネタに敏感になっておきましょう。

集客商品を用意する

日本人特有でもありますが、お店が賑わっていると、「流行っているのかな?」「人気があるお店なのかな?」と思い、ついつい入りたくなってしまいます。皆さんもこんな経験ありませんか?お客さんにそう思わせるためにも、「集客商品」を用意しましょう。

これは単価の安いもので構いません。ただ、薬局やドラッグストアで販売するなら、そこにあった商品を意識しましょう。全く違うテイストのものを置いてもお店の商品とマッチしないため意味がありません。

また、単価は安いもので構いませんが、安くても必ずちょっとでも利益は出すようにしてください。赤字で売って集客しても絶対にそれは続くことはありません。かならず意識するようにしましょう。

売れている店舗をチェックし、徹底的にリサーチする

実際に「よく売れているお店」に頻繁に通って、そのお店がどういう風に商品を置いているのか、セールの仕方などをチェックするようにしましょう。新商品セールや定期イベント、薬局やドラッグストアでは「健康教室」「健康イベント」を行っているお店が多いです。

薬剤師のポン
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僕は「自分のお店をこの店みたいにしたいなあ」と思う店舗を、普段からチェックするよう心掛けています。すると、思わぬタイミングで「在庫処分セール」などのセール期間に出くわし、セールされる商品をチェックして関心させられることが多いです。

売れる客に売る

「売れる商品」に対して焦点を当ててきましたが、ここからは、「売れる客」に対して焦点を当てていきましょう。商品と同様に、お客様も購買意欲の高いお客様に買ってもらう方が効率が良いです。普段から来られる「常連さん」だけではありません。

薬局では、普段から処方箋でお薬をもらうお客様、風邪シーズンには風邪薬を、花粉症シーズンには花粉症の薬をと、季節ごとで来られる方もいらっしゃいます。

様々な方が、様々な商品を求められますが、そのため、お店側は、このお店にはどのような年齢層の方が来られているのか、各時期にどのような商品を求められるかをリサーチしておく必要があります。

ターゲット層をなるべく絞る

さまざまな方が来られる薬局では、さまざまな方に商品を販売するため、いろいろなターゲット層を考えがちです。しかし、ここはなるべくターゲット層を絞って商品を考えるようにしましょう。

まず、ターゲット層がぶれてしまうと、選ぶ商品にブレが生じ、多くの種類の商品を仕入れなければならなくなります。

そうなれば、売れる商品もでてくきますが、売れない商品も多くでてくるかもしれないため、多くのロスが生じ、結果的にはマイナスになることもあります。そのため、ターゲット層を極力しぼった考え方を身に着けるようにしましょう。

例えば、「70代、女性、最近はスキンケアに使う化粧品を何種類も使うのに悩んでいる、そろそろオールインワンのものを使ってもいいんじゃないかと思い始めている。肌あれもあり、優しい保湿剤を考えている。」など、結構しっかりめにターゲットを絞ってもいいくらいです。

薬剤師のポン
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僕の知っている店舗では、このターゲットを決める時に、その架空人物が飼っている犬の名前まで決めていました(笑)

こうやって絞った客層に商品を用意しても、その客層の前後の方にもその商品がヒットする可能性は十分にあり、結果的に売れる可能性もあがります。

また得意客の買う商品=売れる商品です。得意客の方々が買ってくれるものは、売り上げの上位を占めているものが多いため、そういう商品は売り上げ面積を広げるなどして工夫するようにしましょう。

ただ、そこで注意して欲しいのが、「新規のお客様に対する配慮です。」長年得意客を優先したお店作りをしていると、新規のお客様に対して不親切なお店作りになっていることが多いです。

新規のお客様には、「この商品を買ったら、まずこれを買うべき」というのがわかりやすいようなお店作りをすることも必要です。

短期間に3回来客してもらえれば、リピーターとして安定したお客様だと考えてもらって大丈夫でしょう。

会員証を作成する

リピーター客を獲得するためには会員証の作成をしてみるのも一つの手です。作成するときに、個人情報も書いてもらえれば、客層の分析にも繋がります。

いきなり個人情報を知られるのも、お客様としてはためらわれると思うので、まずはこのお店を気に入ってもらい、スタッフと仲良くなっておくことも大切です。

誕生日や、セール期間などにお知らせをしたいという名目で、DM(ダイレクトメール)を送るのも一つの手段です。会員証を作ってもらえれば、それも可能になります。

また、その毎月来店する方、この季節だけ来店する方など、わけてDMを発送するようにしましょう。季節限定で来店する方に、ニーズのない時期に送ってもあまり効果はありません。

DMを嫌がられてしまう可能性もあるため、分析したうえで発送するようにしましょう。

売れる場所で売る

どのようなお店でも、商品が売れる「場所」があります。店の入り口付近、レジ前、また、各什器の端の3か所です。ゴールデンゾーンとも言われます。ここに、既に売れている商品を置くと、今までよりも売り上げがあがる可能性が高くなります。

入りやすい雰囲気づくりをする

お店に入ろうか悩んでいるお客様は、その店が入りやすいかどうかで入店率が変わってきます。同じ薬局に入ろうとしている方でも、「物理的に入りやすいか?」「心理的に入りやすいか?」のこの2つで入店する確率が変わります。

「物理的に入りやすいか」というのは、そのお店の雰囲気のことを指します。まずは、キレイに掃除してあるか、明るい場所であるかです。人間は心理的に明るい場所には入りやすいため、清潔で、明るい雰囲気づくりをしておきましょう。

「心理的に入りやすいか」は、お店の様子が外からあまりよくわからなければ、お客様は不安を感じます。外からでも見やすいレイアウトにしておきましょう。また、入ってから自分の思っている価格帯の商品が置いていなければどうしようと不安を抱えることもあります。

店頭などに、手頃な価格帯の商品を置いておくか、ポップやレイアウトを駆使して、価格帯がわかるお店作りをしておくことも大事です。

店の滞在率を上げる

お客様のお店の滞在率を上げることが、商品が売れるポイントの一つです。なんとなく入ったお客様も、目的をもってこられたお客様も、「あ、これも必要だ」とついで買いをすることもあります。

直線的に動けるレイアウトだと、人間は左右の商品に興味を持ちづらいため、曲がらないと先に行けないようなレイアウトを、什器を用いて作ることで、お客様の滞在時間を増やすことが効果的です。

また、人は賑わっているところにも集まりやすい性質があります。お店の滞在率を上げることで、他のお客様を呼び込む効果も得られます。

休憩スペースを作る

お店で商品を探して、ちょっと一息つきたいと考えているお客様もたくさんいます。なので、休憩スペースを設けることも効果的です。

椅子とテーブルを用意し、セルフサービスのお茶を用意するだけでも滞在時間がだいぶ変わってきます。また、こういった待ち時間のスペースに商品関連の雑誌を置くことで、「非日常感」を演出してみましょう。

薬局であれば、ちょっと高めのサプリメントの広告や雑誌をおくだけで、「こういうのあるんだ」とか「今日から始めてみようかな」など、その商品に興味をもってくれる可能性もあります。

売るための商品の陳列方法とは

ここまで、お店づくりについて語ってきましたが、具体的に商品を置くとなれば、どのような置き方が効果的なのでしょうか?これも実はある程度法則があるんです。

どんな陳列方法にするにも3つ意識するようにしてください「商品を目立たせる」「商品を選びやすくする」「買った後のイメージができる」この3つがぶれてなければ、商品は売れやすくなります。

さまざまな陳列法について紹介します。

選びやすい順番に並べる

さまざまなグレードや酒類がある商品は、値段なら左から順に、高いものから安いもの、高さも、高いものから安いもの、グレードも高→低など、順番に並べておきましょう。色合いも決まっているなら、濃→淡と統一させて陳列した方が、お客様目線ではどの商品がどの位置にあるかをするに把握できるため、選びやすくなっています。

什器は両端を高く、真ん中を低くする

什器の置き方にも原則があります。カンタンに言えば、「奥まで見渡せる」ようにすることが大事です。なので、手前側は両端が高めの什器、奥に行くほど低めに設定するように心がけるようにしましょう。

薬剤師のポン
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一目で見渡せるお店作りを意識することが大切です。

什器は場所を移動することを前提に設置する

売れているお店は、かならずどこかしらを頻繁に模様替えをしています。季節や、セール時期に合わせてなど、大きく模様替えをしているわけではなく、マイナーチェンジを繰り返しています。

お客様の目線を飽きさせないようにするのもありますし、新鮮味があった方が、お店の雰囲気もよくなるからです。そのため什器はそこで固定というわけではなく、すぐに移動できるように考えて設置しておきましょう。

商品を売るための工夫は?

今まで、法則的なことを紹介してきましたが、ここからは商品を売るためのアイデアについて紹介していきます。

SNSで発信する

今の時代、何よりもお客様の口コミから流れてくるお客様が多いです。SNSはさまざまな種類があります。飲食店はもちろん、今は薬局やドラッグストアでもSNSを発信しています。

「各スタッフのおすすめ商品」を会社のSNSから発信してもいいですし、「ハッシュタグ」を用いて、お客様に「#商品名」でInstagramをあげてくれたら、10%オフなどの発信してくれるお客様にメリットを与えたうえで協力してもらうなどで、拡散してく方法があります。

無料の広告であるSNSを使わない手はありません。どんどん活用していきましょう。

POPを活用する(手書き、印字)

POPは勝手に商品を宣伝してくれる、重要な武器です。

ポンは「サイレントセールスマン」と呼んでいます。POPの作り方によって、その商品に対する興味が変わってきます。

また、お店の雰囲気に合わせて、手書きPOPや印字POPの使いわけをしましょう。この商品の開発エピソードや、実際に店舗スタッフが使った感想を入れておくと、その商品に対しての興味が増す可能性もあります。

自分の雰囲気に合ったお店づくりをするのにもPOPを有効活用しましょう。

最後に

いかかだったでしょうか?実際に商品が売れているお店は、陳列テクニックを豊富に取り扱っています。そして、こまめに入りやすいお店の雰囲気づくりをしています。ちょっとした工夫が集客につながるので、どんどん取り入れてみましょう。

薬剤師のポン
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僕もこれらの方法を取り入れてから、お店の売り上げアップにつながったため、手ごたえを実感しました。

ではでは♪

ABOUT ME
薬剤師のポン
薬局薬剤師9年目。 薬学部卒業後、大手チェーン薬局に就職。大病院の門前薬局の前で働き、あらゆる科の調剤を担当する。一通りの仕事がわかってきてから、「自分の地元だったらもっといい仕事ができる」と考え、自分の地元で働きたいと強く願うようになり、地元の調剤薬局に転職。現在は地域密着薬剤師として地元の中小薬局で勤務中。

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